網(wǎng)絡(luò )時(shí)代應該怎樣激活“僵尸”客戶(hù)

什么是正常交流中認為造成的僵化客戶(hù)呢？

就是平常大家經(jīng)常遇到的一種現象：正常交流的情況下，合作的老客戶(hù)突然間就中斷了訂單的采購，不回復郵件，

不接電話(huà)，即便是回復也是敷衍的回答。

那么，在這種情況下，你就應該警覺(jué)了：一定是你們這邊出了問(wèn)題了。

一、客戶(hù)找到了你們的競爭對手，把你們公司作為了備胎：這種情況是算比較樂(lè )觀(guān)的僵化。因為客戶(hù)還沒(méi)有放棄你們，只是說(shuō)你們的某些地方比不上你們的競爭對手。

我和客戶(hù)聊天的時(shí)候，除了價(jià)格原因之外，其他的方面比方說(shuō)付款方式，跟進(jìn)人員的專(zhuān)業(yè)性，供應商的配合度等也很重要。有個(gè)英國客人和我分享過(guò)一個(gè)事情，他們找了三家磨具廠(chǎng)家進(jìn)行合作。

AB兩家是比較大的公司，也很專(zhuān)業(yè)，價(jià)格合理，C是一家規模較小的公司，專(zhuān)業(yè)度和價(jià)格和AB沒(méi)有太大區別。

但是后來(lái)客戶(hù)選擇了C，他告訴我說(shuō)C公司可以幫他們打造新的磨具，很快的提供圖紙和樣品，不像AB，雖然公司很大，但是在操作層面上流程太復雜，而且提出的要求很苛刻。

客戶(hù)說(shuō)他們愿意和C公司一起成長(cháng)，這樣就成為了C公司的VIP客戶(hù)，在以后的合作過(guò)程中，會(huì )有很多便利之處。你看，現在客戶(hù)看的不是眼前的那點(diǎn)小利益，而是長(cháng)遠看來(lái)能不能成為雙贏(yíng)的伙伴。

因此，針對這種客戶(hù)，業(yè)務(wù)員一定要盡自己最大的努力在公司可以操作的范圍內，盡力為客戶(hù)爭取他要的東西，同時(shí)也要讓自己公司的領(lǐng)導重視起來(lái)，簡(jiǎn)化自己公司的流程，或者針對不同客戶(hù)，靈活調整。

二、客戶(hù)的投訴沒(méi)有得到很好的重視或者賠償方案不滿(mǎn)意：這種情況應該大家都遇到過(guò)。不管怎么樣，面對客戶(hù)的投訴，專(zhuān)業(yè)的態(tài)度還是要拿出來(lái)的。

這種僵化的客戶(hù)，除非賣(mài)家的公司的產(chǎn)品可替代性很小，放眼全球沒(méi)有幾家供應商，那么客戶(hù)可能只是傲嬌的小僵化一下，主要是想引起注意；但是面對大部分產(chǎn)品，國內幾千家競爭對手的情況下，建議還是先做好解決投訴方案的處理，盡量滿(mǎn)足客戶(hù)的需求在談新的訂單吧。

三、產(chǎn)品更新?lián)Q代快，賣(mài)家的產(chǎn)品更新能力不足：這種情況最主要的是出現在快速消費品的行業(yè)。產(chǎn)品更新?lián)Q代速度過(guò)快，市場(chǎng)需求新的產(chǎn)品供應，迫使客戶(hù)購買(mǎi)最新的產(chǎn)品才能占據更多的市場(chǎng)份額以及賺取更多的利潤。

也許在2015年你的產(chǎn)品供不應求，但是到了2016年就可能出現無(wú)人問(wèn)津的情況。因此如果客戶(hù)在毫無(wú)預兆的情況下，不再購買(mǎi)你們的產(chǎn)品了，很大可能你們的產(chǎn)品在他的市場(chǎng)已經(jīng)過(guò)剩了。如果你們沒(méi)有新的產(chǎn)品出來(lái)，那么這個(gè)客戶(hù)也只能沉寂下去了。

國際貿易中，客戶(hù)僵化的原因有很多。希望大家可以多多分享一下各自的經(jīng)驗和教訓。說(shuō)不定下次就可以很好地破冰僵尸客戶(hù)，收貨大訂單。